Cómo contar historias en las neuroventas

En el mundo de las ventas cabe destacar la gran importancia que tiene contar historias (storytelling) a los clientes, y esta importancia  se basa principalmente en que a la hora de comunicarnos tenemos que tener en cuenta que nuestro oyente transforma inconscientemente la información en un pensamiento, que  automáticamente le genera una emoción y va a ser  esta emoción, y no la información que estamos comunicando, es la que desencadena la decisión.

Cada vez que leemos o escuchamos que “para llegar al cliente hay que contar historias”, parece una tarea  fácil, pero a la hora de hacerlo…

¿es nuestra historia la única historia que va a escuchar el cliente? exacto, la respuesta es NO¡¡, y por lo tanto hay que competir por la mente del cliente.

Y, ¿contra quién hay que competir?

  • contra las propias historias propias del cliente
  • contra las historias de los competidores
  • contra las distracciones que surgen en cualquier proceso de comunicación

Entonces ¿cómo tenemos que contar nuestra historia para poder atravesar estas barreras?

  • Lo primero que hay que hacer es determinar cuál es objetivo que queremos conseguir a la hora de contar nuestra historia a nuestro cliente (por ejemplo concertar una visita, presentar un producto, cerrar una venta…)
  • Tenemos que contar nuestra historia con sentimiento, ¿sientes tu historia o tan sólo estás recitando algo?
  • Establecer una conexión, es decir, es importante que la historia tenga un punto de conexión con el cliente. Es difícil conectar con alguien que nunca ha jugado al golf contándole una historia de golf, por lo que a la hora de contar historias es importante contar experiencias que el cliente probablemente también han atravesado
  • Identificar el problema de relevancia, dolor o miedo que el cliente quiere solucionar, para que con nuestra historia el cliente llegue a un punto en el que por sí mismo sea consciente que ha encontrado la solución a su problema.

Cada uno de estos puntos es necesario para  llegar al cliente y  que sea nuestra historia la que tenga un mayor espacio en su mente.

Y ahora ¿aceptas el reto de competir con tu historia y que sea la elegida por tu cliente de entre las diferentes historias que ya conoce?

 

Vicky Lahiguera

 

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Vicky Lahiguera
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vickylahiguera's Bio

Soy Vicky Lahiguera, neurocoach y trainer, apasionada y comprometida con el crecimiento y desarrollo de las personas, tanto el ámbito personal como en el ámbito profesional.

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