Contar historias (storytelling) en la neuroventa

Cada día se hace más hincapié en que a la hora de vender hay que contar una historia (storytelling),  lo cual puede resultar  extraño porque hemos sido educados y entrenados para examinar la información que recibimos de forma lógica y explicarlo todo.

Entonces…. contar historias en la venta ¿para qué?.

La neurociencia nos da las respuestas.

En base a la Teoría del Cerebro, teoría desarrollada por el neurocientífico norteamericano Paul MacLean, la cual delimita y explica aspectos determinantes de nuestro comportamiento, sugiere que el cerebro humano está dividido en tres cerebros:

  • Cerebro Reptil: El cerebro en el cual tienen lugar las decisiones y respuestas instintivas, y su principal objetivo es la supervivencia
  • Cerebro Limbico: Es el cerebro en el cual se alojan las  la emociones, sentimientos, visualizaciones  y los recuerdos.
  • Cerebro Córtex: Es el que utilizamos para procesar la información, razonar y pensar.

Al aplicar esta teoría en la venta,  el vendedor debe saber que, dependiendo a cuál de los  3 cerebros del cliente apele a la hora de cómo le de la información del producto, la respuesta por parte de éste será diferente y podemos encontramos antes las siguientes situaciones:

  • Cuando el vendedor, a la hora de comunicarse sólo hace referencia a datos, hechos, cifras y estadísticas se conecta con el cerebro córtex del cliente e  instintivamente éste se vuelve escéptico ante la información recibida.

Este escepticismo se produce debido a  que tendemos a pensar que los datos, cifras, hechos y estadísticas  son fáciles de cambiar y/o manipular en beneficio de quién los da.

Cuando  el cliente, de forma  inconsciente,   se vuelve escéptico  ante la información recibida, el proceso no termina ahí, sino que también, y de forma inconsciente, traslada su escepticismo al vendedor.

  • En cambio cuando en la venta se utilizan, historias, analogías, metáforas e imágenes llevamos al oyente al cerebro reptil y al límbico, y de forma inconsciente se conecta con el vendedor y es cuando empieza a confiar en él sin saber por qué.

Como el cerebro piensa y recuerda, en imágenes, cuando el cliente se  crea , a través de las historias, metáforas, etc, su imagen visual en su propia mente en torno a la información recibida,  para él ésta se hace creíble porque ha sido él mismo quien  la ha que creado.

Por lo tanto la información presentada sin la motivación visual correcta, no tiene sentido para el cerebro, o a caso ¿hace millones de años el jefe de la tribu también entregaba estadísticas e informes, tablas, gráficos para explicar al grupo lo que tenía que hacer?.

Otras aportaciones fundamentales de la neurociencia  aplicable a la importancia de contar historias en la venta son:

  • Cuando alguien escucha contar a otra persona una historia que le resulta creíble, inmediatamente libera oxitocina, la hormona del amor y la confianza, por lo que cuando el vendedor cuenta una historia creíble para el cliente su confianza en el mismo aumentará.
  • En base a diferentes estudios el cerebro retiene la información de las siguientes maneras:
    • Cuando sólo se dan estadísticas y datos: Se recuerda entre un 5% y 10% de la información
    • Cuando se combinan estadísticas y datos con historias e imágenes: Se recuerda entre un 25% y 30%
    • Cuando sólo se usa contar historias: Se recuerda entre un 65% y 70%

Con esto no se quiere  decir que no tengamos  ya que dar nunca más a nuestros  clientes datos sobre nuestros  productos, pero sí hacerlo a través de historias.

Vaya, interesante, y ahora, ¿qué historia vas a contar?…

 

Vicky Lahiguera

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vickylahiguera's Bio

Soy Vicky Lahiguera, neurocoach y trainer, apasionada y comprometida con el crecimiento y desarrollo de las personas, tanto el ámbito personal como en el ámbito profesional.

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