Los Neurotransmisores y el Proceso de Compra

Un  neurotransmisor es una sustancia química que transmite información de una neurona a otra,  atravesando el espacio que separa dos neuronas consecutivas.

Cada neurotransmisor tiene un rol muy específico y especial en cada uno de nosotros, ya que son la base de nuestros estados de ánimo.

En el mundo de las ventas es importante ver cuáles y cómo éstos afectan tanto al vendedor como al cliente:

  • Noradrelanina: Es un neurotransmisor que se activa cuando estamos frente a estímulos novedosos e inesperados, haciendo que el cerebro funcione rapidísimo. En la venta se necesitan este tipo de estímulos para lograr la atención de la gente, ya que sin ellos ésta es muy limitada y la gente pierde el interés por lo que se le está   Para ello el vendedor debe dar razones novedosas para consumir y formas de adaptar los productos al estilo de vida del cliente.
  • Dopamina: que es un químico del cerebro que nos permite sentir placer. Es uno de esos incentivos más fuertes del cerebro para querer repetir una conducta y evolucionó desde la actividad motora en general y hasta los procesos de pensamiento y decisión, entre ellos los de compra. El cerebro libera dopamina para recompensarse cuando toma decisiones, cuando llega a una meta, cuando logra alcanzar algo que deseaba mucho.

Por ello el vendedor tiene que aprender a hacer que su cliente libere dopamina en la negociación y en la experiencia con el producto, porque se le estará  estimulando uno de los centros más importantes y más agradables en materia de sensaciones.

En ese sentido, lo primero que se  tiene que hacer es que la persona se sienta inteligente. Darle razones, enseñarle valores añadidos, y hazle sentir único cuando elige comprarte, hacerle  sentir inteligente,  hacerle sentir que es él el que está tomando las decisiones, y que es  él quien tiene el poder.

  • Acetilcolina: es un neurotransmisor que desempeña un papel crítico en la formación de recuerdos, la capacidad de concentración y razonamiento lógico. El cerebro siempre quiere aprender y necesita que cada experiencia le genere más información, que le haga más eficaz, que le brinde mejores herramientas y pueda sobrevivir, así que continuamente está tratando de obtener más información. Para ello el vendedor durante el proceso de venta tiene que enseñar al cliente, dejar preguntar y responderle.
  • Endorfinas: podrían llamarse las moléculas de la felicidad, porque son las que permiten a las personas disfrutar de la vida. Las personas en pro de su felicidad valoran mucho quitarse el dolor de encima y eso es algo que muchas veces se nos olvida como vendedores. Una de las cosas que más agradece el cerebro es que le den una solución a un dolor o a algo que le genera malestar.
  • Serotonina: sustancia química responsable de mantener en equilibrio nuestro estado de ánimo. Está relacionado con vivir las emociones, sentirlas y expresarlas. En un proceso de venta, el cerebro del comprador quiere que el vendedor le transmita sus emociones y sea sensible hacia las suyas y así conseguir una conectividad emocional entre ámbos.

Para que todo esto funcione no es posible que todos los neurotransmisores estén activos al mismo tiempo sino que hay que seguir un proceso de actuación. Que con la práctica el vendedor sabrá adecuar a cada situación de ventas.

Vicky Lahiguera

Experta y certificada en Neuroventas y Neuromarketing.

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Vicky Lahiguera
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vickylahiguera's Bio

Soy Vicky Lahiguera, neurocoach y trainer, apasionada y comprometida con el crecimiento y desarrollo de las personas, tanto el ámbito personal como en el ámbito profesional.

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